Сэкономленный пенни — заработанный пенни.
Бенжамин Франклин
Решение о снижении цены на товары для увеличения продаж кажется очень логичным. Однако вам нужно все время увеличивать прибыль и сохранять маржу на как можно более высоком уровне. Именно поэтому вы не сможете (да и не захотите) постоянно урезать цены. Ключ к решению вопроса – это понимание того, как и когда предлагать скидки, и особенно в форме промокодов и онлайн купонов.
Кратко о психологии продаж
Покупателям, купившим товар со скидкой в 50%, кажется, что они сэкономили деньги. Не важно, планировали они изначально приобретать его или нет. По сути, вместе с товаром они купили и хорошее настроение, вызванное скидкой. Используя промокоды и купоны, как средство поощрения постоянных покупателей, вы выражаете им свою благодарность. А кто из нас не любит благодарности?
На какие товары стоит снижать цены?
Лучший способ выделиться – это предложить покупателям скидку на товары, которые предлагаются многими другими продавцами. Если покупатели ищут в интернете лучшую цену на определенный продукт, Ваша скидка может их привлечь. Эта скидка может помочь продать вам то, что без нее вы бы не продали. Однако слишком частое снижение цен может навредить репутации вашего магазина. Если вы будете злоупотреблять промокодами и купонами, покупатели примут ваш интернет-магазин за дисконтный, а не за сайт, продающий качественные товары. Если вы будете часто предлагать скидки, то покупатели могут засомневаться в необходимости покупки товара по полной цене. Поэтому, прежде чем вы прибегните к большому количеству скидок, стоит подумать над тем, какой образ вы хотите создать и каких целей достичь.
О чем стоит думать, предлагая скидку?
ВремяПромокоды или купоны действуют ограниченное время, что создает в умах покупателей ощущение срочности. Покупатели начинают моментально всерьез думать о том, насколько сильно они хотят приобрести ваш товар по двум причинам:
- Если они собираются приобретать товар, то предпочтут получить его по более выгодной цене – данная причина срабатывает особо эффективно, если вы предлагаете широкодоступный товар.
- Если они решат купить товар позже, его может не оказаться в наличии, так как он будет распродан.
Для промокодов и онлайн купонов характерен призыв к действию. Ограничение действия купона по времени должно создавать ощущение срочности. Это ощущение, в свою очередь, должно заставлять покупателей беспокоиться о том, что они могут упустить выгодное предложение, если не примут решение о покупке немедленно, или, по крайней мере, в ближайшее время.
Персонализация
Чем более актуально предложение для покупателей, тем больше вероятность того, что они воспользуются скидкой и незамедлительно совершат покупку. Если ваша целевая аудитория - это люди, совершавшие ранеепокупки в вашем магазине, возможно, стоит обратиться к истории их покупок. Это позволит вам предложить скидки на товары, схожие с теми, которые клиенты уже приобрели. Более того, если ваша система скидок будет «заточена» под конкретные интересы покупателей, последние будут чувствовать себя особенными и с большей вероятностью совершат следующую покупку.
Учет
Промокоды и купоны можно использовать для анализа окупаемости инвестиций (ROI), если вы используете разные коды для разных кампаний и следите за результатами. Полученные данные позволяют понять, какие промокоды и купоны работают лучше, а также принимать дальнейшие решения относительно скидок. Предложите покупателям, использующим скидки, заполнить форму обратной связи и указать контактную информацию. Подобный прием позволит вам расширить вашу базу данных клиентов.
Советы и рекомендации
- Используйте реферальную систему скидок, чтобы увеличить свою базу данных клиентов. Тех, кто уже совершил покупки в вашем магазине, превратите в своих сторонников. Эти покупатели могут получать специальные скидки за каждого приглашенного друга, сделавшего заказ в вашем магазине.
- Этот же способ подходит для работы с партнерами. Привлеките их к распространению ваших купонов и промокодов среди своих клиентов. Определите для партнеров ограничения по времени, а также предложите комиссию за тот объем продаж, который они для вас сгенерируют.
- Расширяйте базу данных клиентов, предлагая покупателям заполнить форму обратной связи и предоставить свою контактную информацию, перед тем как они получат скидку. При этом форма должна быть короткой, чтобы покупатели не отказались от ее заполнения.
- Не предлагайте скидки на ходовые товары – клиенты их и так купят. Используйте купоны и промокоды, чтобы склонить клиентов к покупке тех товаров, от которых вы хотите избавиться, или тех, к которым покупатели приглядываются, но не покупают.
- Ввод промокода или кода с купона должен осуществляться на этапе оформления заказа перед его оплатой. То есть когда после «проделанной работы» следует вознаграждение.
Пробуйте создать свои скидки на определенные виды товаров, используя это приложение для электронной коммерции. Отредактируйте прайс-лист, находящийся в общем доступе, задайте промокоды и коды купонов и сохраните его. Затем перейдите в свой интернет-магазин и совершите покупку, добавив в корзину товар и введя код на скидку, чтобы проверить, как работает данный метод!
